El “Juego de Silicon Valley” para emprendedores (IV): estrategias de éxito

02/04/2012 | carlosgoga | emprender, nuevas tecnologías | No hay comentarios

Observar y reflexionar sobre cómo se desarrolla “el juego” nos permite aprender. Y si nos centramos en aquellas jugadas de mayor éxito, podemos aislar el denominador común de las estrategias utilizadas y convertirlas en estrategias básicas, punto de partida hacia el éxito.  Algo que te será de ayuda si eres empresario emprendedor y quieres participar del juego con probabilidades de éxito. Y aquí utilizo éxito de manera muy especial. Hablo del ÉXITO en mayúscula, el que da visibilidad cierta ante el resto de jugadores, incluyendo los grandes, y ante el mundo, sin limitaciones geográficas.

Aunque son muchos los movimientos que se pueden apreciar, las estrategias base en 2012 son tres, a saber.

Estrategia #1. Crea categoría

La única estrategia de comunicación que conduce al éxito es crear una categoría de producto o servicio nueva y apropiarte de ella, presentándote como líder indiscutible. Aquí es hipercrítico conseguir un posicionamiento claro y directo. Tus usuarios (o tus clientes) deben ser capaces de reconocer el funcional de la nueva categoría con facilidad, sin mucho esfuerzo conceptual o de aprendizaje.  Y deben reconocer bien, con claridad, el alcance de lo ofrecido. Y asociarte de manera biunívoca. La categoría eres tú y tú eres la categoría. A todas todas, hay que conquistar la posición de primero-en-el-mercado (o first-to-market).

Estrategia #2. Construye un producto bueno, pero sencillo

El producto que se diseñe y con el que se estrene la categoría debe mantener un buen equilibrio entre funcionalidad y facilidad. Volcar todo el esfuerzo en construir un producto funcionalmente completo es volcar demasiado esfuerzo en un lado de la balanza. Hay que renunciar a funcionalidad persiguiendo la facilidad conceptual. Este es el gran reto. Conseguir un equilibro adecuado. Especialmente en las primeras versiones del producto. El concepto que habitualmente se utiliza para definir este equilibrio es el de Minimum Viable Producto, o MVP. Esto es tan importante que nunca se repetirá lo suficiente. Sacrifica funcionalidad por facilidad, pero sin perder la promesa funcional base.

Estrategia #3. Centra el esfuerzo de captación de clientes en actividades (de relleno) online

Los clientes tienen que llegar todos desde el esfuerzo online puro. Un esfuerzo híbrido, online u offline, o un esfuerzo exclusivamente offline está condenado al fracaso. Los costes serán altos y la velocidad será lenta. Quien olvide esto perderá la partida. Los costes de adquisición de clientes en el mundo online son muy, muy bajos, tanto que en servicios de éxito se aproximan a cero. Y la velocidad de captación, si los procesos son los adecuados, disfrutará de un crecimiento exponencial. En términos generales, hay que buscar el mecanismo que externalice en el usuario o en el cliente todas aquellas tareas o funciones propias del proceso comercial tradicional.  En términos más específicos, hay que facilitar que un cliente satisfecho te recomiende ante su círculo, idealmente, a través del mecanismo de invitación. Para esto, lo mejor es definir el producto o servicio con un componente de red elevado. O lo que es lo mismo, diseñarlo y construirlo para que lo pueda utilizar un grupo de individuos de manera conectada, y no un individuo sólo.

Hecho lo anterior, es muy importante iniciar una estrategia de relleno (o filling strategy) acertada. Aquí, lo verdaderamente importante es elegir el punto de partida. Escoger con atino el colectivo o grupo desde el que rellenar la base de usuarios (o clientes). Y realizar un primer empujón para, con confianza, permitir que el proceso de invitación cruzada haga crecer la base de usuarios en la dirección adecuada.

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Estas tres estrategias representan los pilares de un plan de marketing que opte al ÉXITO, en mayúsculas. En el juego, las tradicionales 4 P’s (product, price, promotion, place) se combinan de esta manera especial. A partir de ya, no hay excusa. Esta es una primera ayuda para todo empresario emprendedor que quiera participar en el juego.

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